Target 💡 Comment créer un fichier de prospection pertinent en marketing B2B ?

Le fichier de prospection marketing B2B est un outil couramment utilisé par les marketeurs dans la réalisation de leurs campagnes. Il est le résultat d’un travail en amont dans les équipes d’une stratégie au préalable travaillée et identifiée. Voici une fiche pratique reprenant les bases d’un bon fichier de prospection marketing B2B.

Notre définition du fichier de prospection B2B

Un fichier de prospection B2B est un fichier regroupant un ensemble de données (informations d’entreprises et de contacts) qui liste des prospects professionnels ayant un profil intéressant pour l’entreprise et d’être susceptibles d’avoir un intérêt pour un service ou un produit proposé.

Le fichier de prospection est réalisé à partir de cibles commerciales provenant de personas réalisés et utilisés lors de campagnes de prospection marketing.

 

Comment constituer un fichier de prospection de qualité ?

• 1^ère étape : Identifier ses personas selon le profil de ses clients actuels type jumeaux marketing

• 2^ème  étape : Concevoir son fichier à partir des personas identifiés et sa stratégie

• 3^ème  étape : Identifier les informations que l’on souhaite disposer dans son fichier de prospection marketing B2B

Il vous faudra scinder 2 typologies de données B2B :

• Les informations concernant l’entreprise
• Les informations concernant le contact

• 4^ème étape :  Le type de données à privilégier concernant l’entreprise
  • Données génériques Entreprise :
    • Raison sociale
    • Forme juridique
    • Chiffre d’Affaires
    • Siège social
    • Adresse postale
    • Adresse email générique
    • Numéro de téléphone générique
    • Secteur d’activité
    • Taille de l’entreprise
    • Site Web
    • Page LinkedIn

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  • Données spécifiques Entreprise :
    • Classe de risque financière de l’entreprise
    • Score de défaillance
    • Evènements
    • Technologies exploitées
    • Critères spécifiques internationaux
    • Filiales
    • Autres informations

• 5^ème étape :  Le type de données à privilégier concernant le contact
  • Données génériques Contact :
    • Civilité
    • Nom
    • Prénom
    • Raison sociale
    • Intitulé de poste
    • Adresse postale professionnelle – si différente de l’entreprise identifiée (antennes, filiales)
    • Numéro de téléphone fixe professionnel

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  • Données spécifiques Contact :
    • Téléphone mobile professionnel
    • Adresse email professionnelle
    • Profil LinkedIn
    • Autres informations

Un bon fichier de prospection marketing B2B doit constamment évoluer au fil des mois selon vos attentes, les besoins identifiés (implantation sur de nouveaux marchés, sur de nouveaux territoires géographiques).

Pour obtenir ce type de fichier de prospection marketing, les professionnels se tournent majoritairement auprès de 2 stratégies : Achat de fichiers dits « one-shot » auprès d’entreprises spécialisées en data qui réalisera la qualification et vous livrera un fichier selon les critères prédéfinis en amont du projet ou la création par vos soins depuis un outil spécifique vous permettant d’auster votre fichier selon les résultats obtenus et une réutilisation de son dernier comme modèle.

Nous vous proposons de découvrir notre comparatif Fichier de prospection marketing B2B acheté vs à créer.